De hypotheekmarkt krimpt nog altijd. In 2022 werden fors minder woningen verkocht dan het jaar ervoor. Hoe reageer je daarop als adviseur? Lisa Brant, adviseur bij De Hypotheekshop in Naaldwijk-Westland kijkt met haar team actief vooruit naar de markt.
In 2022 zijn er minder woningen verkocht
Uit cijfers van het CBS blijkt dat er vorig jaar bijna 33.000 minder woningen verkocht zijn dan in 2021. De gemiddelde verkoopprijs lag echter wel € 42.000 hoger. En hoewel in december 2022 de gemiddelde verkoopprijs een flinke teruggang liet zien, lijkt de markt zich in januari 2023 weer wat te stabiliseren.
Hoe reageren jullie op deze marktbewegingen?
“Vorig jaar was natuurlijk een gekkenhuis, met al die oversluiters. De piek is voorbij, dat zagen we in het najaar al. We werden niet direct nerveus door wat zich in de markt aftekende, maar we wilden ook niet afwachten. Dus keken we met ons team actief vooruit naar de mogelijkheden.”
“We realiseerden ons dat we onze bestaande klanten niet moesten vergeten. Want daar is nog steeds veel te behalen. Wij hebben een mooie portefeuille en we hebben alle klanten benaderd met de vraag of we nog iets voor hen kunnen betekenen. Bijvoorbeeld om te verduurzamen, wat met de huidige gasprijzen echt wel interessant kan zijn.”
Wat was jullie aanpak?
“We hebben eerst doelgroepen vastgesteld. Met de software van de Nationale Hypotheekbond selecteerden we vervolgens de klanten. Voor het nabellen werkten we samen met Patch, die namens ons contact met de klanten opnam. Klanten die behoefte hadden aan meer informatie, verwezen ze door naar een adviseur.”
Hoe reageerden klanten daarop?
“De meeste klanten vonden onze aanpak heel prettig. Wij werken in principe niet met abonnementen, want we vinden dat klanten altijd bij ons terecht moeten kunnen als ze daar behoefte aan hebben. Nu hebben we in elk geval even een contactmoment gehad en de relatie warm gehouden. Dat geeft klanten vertrouwen. Voor ons was het fijn dat we in 30% van de gevallen een betaald adviesgesprek hebben gevoerd. En hopelijk denken klanten die nu even niets nodig hebben in de toekomst wel weer aan ons.”
Hoe kijk je terug op wat er vorig jaar in de hypotheekmarkt gebeurde?
“Ik was verrast door de snelheid waarmee de ontwikkelingen zich opvolgden en waarmee bijvoorbeeld de rentes stegen. We zijn inmiddels gewend geraakt aan een ontwikkeling die eigenlijk ongezond was voor de markt. Alleen vond iedereen dat heel snel normaal. We hebben een klant gehad die een woning gekocht had, maar er vanaf zag vanwege de snel stijgende rente. Hij was bang dat hij zijn bestaande woning niet meer zou kunnen verkopen. Dat soort onzekerheden speelden ineens mee. Gelukkig normaliseert de markt nu weer. Met als gevolg dat mensen nerveus worden als hun huis 3 maanden te koop staat. Ik probeer dan wel uit te leggen dat daar niets mis mee is.”
Wat is er nu anders dan vorig jaar?
“Vorig jaar namen veel klanten een aflossingsvrije hypotheek in box 3 om de maandlasten te drukken. Het rentevoordeel viel weg, want de renteaftrek was door de lage rente minimaal. Nu zie je, gelukkig, dat mensen weer meer voor annuïtair en lineair gaan. Ik vind dat beter omdat daarin een perspectief zit waarin er wordt afgelost.”
Kunnen er nog klanten in de problemen komen?
“We volgen dat natuurlijk goed en het lijkt mee te vallen. Maar ik zie wel een risico voor mensen die een nieuwbouwhuis kochten in de tijd dat de huizenprijzen snel omhoog gingen en die volgend jaar hun woning willen verkopen. Als de verkoopprijs op dat moment tegenvalt, kunnen ze in de problemen komen, omdat ze minder voor hun huis terugkrijgen dan ze er voor betaald hebben. Laten we hopen dat dat de markt zich verder stabiliseert en dat het meevalt.”
